向操蛋的行规说NO！

水手

本文所说的行业狭义上指“公关、广告、营销策划”这类智力服务行业，广义上指整个B2B行业。
我自己在这个行业的甲方、乙方、丙方分别工作过几年，算个资深从业者。所谓甲方是指采购服务的企业、乙方是指提供服务的企业、丙方是指分包乙方的部分项目而间接为甲方提供服务的企业或个人。目前我自己主要扮演乙方和丙方的角色。
所谓行规就是约定俗成的行业规矩。每个行业都有自己的行规，公关广告行业当然也不例外。这个行业很多行规在我看来都是极不合理的，在互联网颠覆一切的今天，这些操蛋的行规迟早会被颠覆。今天就让我来做一回行业的“叛徒”，挑选出其中三个行规来剖析和批判，欢迎大家补充。
操蛋
操蛋行规一、做业务，要多次见面、请客吃饭喝酒、送礼给回扣。
B2B行业一个单子少则几万、多则几千万，涉及到的谈判细节很多、竞争也很激烈，所以难免会有多次拜访面谈。在本地还好、如果是在异地的话，则要多次出差。多次见面沟通，不只是差旅成本高，时间成本也很高。
你以为多次见面都是为了谈项目?其实大部分见面都是为了“拉关系”。在中国做生意，请客吃饭喝酒这个是必备能力，有时候甚至比产品和服务本身更重要。
最近北京大学那个微视频很火，其中有个片段：男主人公去面试，面试的老板直接把他北大的学历撕掉，然后倒满一整杯酒，告诉他：“学历不重要，喝酒才重要。”
有一个销售总监求代理商多进货，代理商说：你每喝一大杯白酒，我就进10万的货。这个销售总监就喝了10大杯白酒，代理商进了100万的货，销售总监也直接被拉到医院洗胃。这样的案例比比皆是。
“酒量等于销量”、“40岁前拿命换钱、40后拿钱换命”，类似这样的话做生意的人再熟悉不过了。当自己要求人做生意时，就被往死里灌酒。等自己有钱有势了，别人来求自己做生意，然后再把别人往死里灌。甲乙方就在这种受虐狂与虐待狂的循环中轮回。
除了请客吃饭喝酒，送礼给回扣也是行业人士心知肚明的潜规则。
我曾经帮一个餐饮企业招聘市场部经理。我问一个面试者以前年薪多少，他说20万，我再问他基本工资和绩效的结构，他说：基本工资5万，广告公司给的回扣15万。他看我稍微有点诧异，就立马补了一句：这个难道不是公开的行规吗?
我和某知名的公关人士聊天，他问我做业务大概给客户多少回扣，我说一般不给或者给得很少。他就很诧异地问：那你们怎么做生意呢?我也就反问了一句：那你们一般给客户多少回扣?他说：一个100万的单，平均给20万左右的回扣，某些单子会更多，比如一个单子本来是100万，对方的市场部经理会让你报150万，你就不用问了，那个50万就是给他的。
我有次在车上碰到一个女孩子，她说她弟弟很厉害，才毕业一年就在老家买房买车了。我问她弟弟做什么生意的，她说只是在某知名外资企业做一个普通的采购员，每年拿到供应商的回扣30多万。
B2B行业的这种行规：做业务要多次见面、请客吃饭喝酒、送礼给回扣，表面看起来是坑了乙方，其实所有的业务成本最终都会加入到给甲方的项目收费中，羊毛出在羊身上。所以甲方原本支付50万就可以得到某个产品或服务，最终却支付了70万，乙方原本可以赚15万，最终只赚了5万。大家所谓的双赢，在我看起来却是双输。
某装修公司为了做某政府300多万的装修生意，请客吃饭喝酒送礼，花了10万，做方案、出差谈业务，花了5万。因为政府的计划延迟，只给了一个小项目，此项目按照正常市场报价1万块，有3000的利润。不过该装修公司因为业务成本太高，最终报了10万，政府碍于面子也接受了。最终政府花10万买了一个价值1万的服务，装修公司原本卖1万就可以赚3000的服务，卖了10万却还赔了5万。类似这样的情况在行业比比皆是。
叛徒行动：君子之交淡如水
我现在做业务的方式：
不是不见面，而是要尽量少见面，多通过网络沟通。几千到几万的小项目，了解需求、方案策划、签合同、打款、项目操作、关系维护，所有环节网络都足够了。几十到几百万的大项目，则最多见1到2次，一次是深入了解需求，一次是深入讲解方案，其它环节网络也足够搞定了。
不是不请客吃饭，而是不要铺张浪费。几个人一顿饭几百块足够了，不要随便一顿饭就几千甚至几万。
不是不喝酒，而是不灌酒。不管是喝啤酒、还是喝白酒，大家就图喝个高兴，会喝的就多喝几杯、不会喝的就少喝几杯、酒精过敏的就以茶代酒，这样彼此尊重，岂不是彼此舒服。什么?不喝酒不给单子?哦，那你去找个会喝酒的吧，你的生意我不做了。
不是不送礼，而是写封信、送个几十到几百块的小礼物，心意到就好了。不要动不动就送个几万块的金条，几十万的汽车、甚至是几百万的房子。
至于回扣嘛，能不给就不要给了。大家本来就应该赚自己岗位上的钱，而不是人人想着捞偏门。如果岗位上的钱太少，那就去跟老板沟通加薪，实在不行就换一个工资跟贡献成正比的工作。
我这样的业务方法，短期内势必会流失很多客户。不过长远来讲，做成的客户都是能认同彼此价值观的人。只要我的性价比高、服务到位，就不担心客户被别人喝个酒、给个回扣就给挖跑了。
操蛋行规二、一定要先提案、提案通过再签协议打款。
我自己做了多年乙方，听到甲方说得最多的一句话就是：“根据我的情况，做个方案吧”。
以前只要有客户找上门，我们就会给做提案。后来发现成交率很低，客户不合作的理由很多，其中方案不合适这个理由最多不超过10%。也就是说有90%以上的客户不能成交是因为非方案的原因，比如：他们再内部讨论一下、他们暂时没有这么多预算、他们计划有变动等等，反正用屁股都能想出1万个拒绝你的理由。甚至有非常多客户跟你要了方案，不跟你合作，然后照着你给的方案自己去做(我就不一一点名了)，这个就是行业中所说的“骗稿”。
后来我们就非常注意挑选客户，不会轻易给提案。在确定要不要给客户做提案之前，会先跟客户充分沟通，看看客户的需求是否明确、项目是否确定要做、预算是否充足、客户的来源渠道是否可信等等。这样就部分减少了被骗稿的几率，不过还是难免会碰到骗稿的客户，因为客户太精明了，他会用各种办法让你觉得他是很有诚意的。(看到这里请原谅我对客户的不信任，因为如果没有好的游戏规则，99%的人都是不诚信的)。
于是我们又改变了方式，做方案之前要先收策划费，这个时候很多客户就说：别开玩笑了，你这个不合行规，我跟这么多公司合作，从来没有哪一家给方案之前要先收钱的。
这种先提案、提案通过再签协议打款的行规，会带来什么后果?
你可能会说这样甲方就没有风险了啊。可后果远不止如此。
举个例子：10个客户找乙方合作，都给提案，到最后只有一个客户买单(不买单的9个客户中有好几个是骗稿的)，那么这个成交的客户就要为另外9个不成交的客户买单，因为所有提案都要付出团队的时间成本。一个项目原本20万就够了，最后却要跟客户收30万，因为要把另外9个项目的成本加进来。
你可能会说：这个乙方只有10%的成交率，业务水平也太烂了吧?没错，肯定有一些牛逼的乙方远远高于这个成交率，但大部分乙方也就这个水平了。
所以在大部分的甲乙方合作关系中，甲乙双方共同为那些不成交、甚至不诚信的企业付出代价。
你可能会说：那你的意思是说做方案之前一定要先给钱吗?这样万一方案做不好岂不是甲方要吃亏?NO，这不是我的做法，我的做法是：支付宝担保交易。
叛徒行动：支付宝担保交易
甲方为何要让乙方先提案再签协议打款，最主要的原因是甲方不确定乙方是否有能力把项目做好。
乙方可以先给一些自己操作过的案例给甲方看，让甲方看看自己是否有这个水平。这个时候甲方可能会说：这只是你以前操作的案例，但我还是不确定你是否能做好我这个项目。那乙方可以先口头给甲方讲讲自己的大概思路，甲方如果认同再往下谈。甲方可能又会说：这个只是大概思路，我还是不清楚你具体要如何操作。那好吧，乙方这个时候就需要给甲方具体的策划方案，不过双方先支付宝担保交易策划费。
比如某项目的服务费是10万块(媒介费实报实销)，可以把这个10万块拆开：2万的策划费，8万的执行费。在提案阶段，甲乙方先支付宝下单2万块的策划费。乙方做出初步的策划方案，甲方如果认同方向，就确认付款2万块，乙方根据甲方的修改意见把方案做调整，定稿后进入执行阶段，执行费分2次，每次付4万，操作方法与策划费相同。如果甲方根本不认同策划案的思路，那乙方就重做方案，如果2到3次重做都不行，那甲方就申请退款，把拍的2万块策划费退回去。
这样的操作方法甲方仍然没有风险，因为万一方案不好，支付宝是可以退款的。
你可能会说：这样的操作方法，那还是防止不了甲方骗稿啊，因为可能甲方明明就对方案很满意，但偏偏就说不满意、然后申请退款。没错，这种情况有可能发生，但支付宝的交易方式，大大增加了甲方不诚信的成本(要先付款、然后要再退款)，会大大降低骗稿的几率。
你可能又会说：这样操作太麻烦了，又要担保交易、又要分成几次。是的，我也觉得很麻烦，我也巴不得一次收款搞定。可问题是客户放心先把钱全付给你吗?反过来，你又放心一毛钱不收就先帮客户把策划和执行做了吗?正因为这个社会大家都不诚信，搞得彼此都不信任，最后才让交易变得复杂。
我提的这个支付宝担保交易的方法，自己已经实践了几个月。虽然流失了一些业务机会，但基本上没有再碰到骗稿的客户，因为骗稿的人一听要先支付宝担保交易，就直接去找那些可以先给策划方案的公司了。现在我不用再让诚信的客户为不诚信的客户买单，一个项目只要收10万就好，我就绝不会收客户15万。只有这样才能做出真正的性价比，也才能做到真正的公平合理。
操蛋行规三、账期短则一两个月、长则半年到一年。
B2B行业属于信用交易，不比B2C的现金交易，账期当然也是行规。
账期本身没有错，只要所有人都按照既定的游戏规则来，一切依然正常运转。问题是：有几个人会按照承诺的账期付费?就我自己碰到和所知道的情况，80%以上的企业都会拖款：客户拖你的款，你拖供应商的款，然后就出现大量的三角债。你天天催客户的款，供应商天天催你的款。大家都在里面耗着。
我在财务上基本是白痴状态，但我大概知道现金周转率、资金使用成本等概念。本来一个项目的利润有20%，但因为账期，利润就变成了10%，再加上客户拖你的款，最后利润就变成了0。所以很多老板都困惑：不管怎么算账都应该有钱赚，但年底一清帐就是不赚钱。其中账期就是一个很重要的原因。
某公司做了一个项目，总金额20万，直接操作成本5万块，毛利75%，扣除各种运营成本，最后应该净赚10万以上。50%的净利润，很暴利吧?慢着，这个20万只是账面金额，要如期收到手才能算利润，但因为客户对服务品质不是百分百满意、负责人又中途换人、以及客户的付款流程极其复杂、慢到离谱，各种沟通、各种收款、各种求人、各种送礼，最后2个月的项目拖成了8个月，把各种运营成本算上，该公司在此项目上不但不赚钱，最少还要倒贴几万块。
某知名千亿级企业，付款是出了名的慢，很多小的供应商都被折磨致死。我曾和培训公司合作给该企业做过内训，培训公司当天就把课酬结算给我了，不过后来听说过了好几个月才跟该企业收到培训费。该企业也曾有多次找我去竞标项目，我直接拒绝参与，因为不管多好的项目，光账期就搞死你。该企业的创始人最近也在大谈互联网转型、革自己的命，自我革新精神让人佩服，不过我要补一句狠话：如果不改变长得离谱的账期，该企业就不可能完成真正的互联网转型。
叛徒行动：小项目现金结算、大项目阶段性付款
我现在所有项目都采用预付款(包括上面说的支付宝担保交易)，几千到几万的小项目就一次性预付费，几十万到几百万的大项目就阶段性预付费(比如532的付款方式)。当然我现在给供应商也是当天结款，最长不超过当月月底一定百分百结清。
这样的预付费模式的确会失去一些业务机会，但我宁可少做项目，也要保持充足的现金流，以及供应商对我的充分信任与支持。
我上面啰啰嗦嗦讲了一堆，可能有人会说“这些行规存在即是合理”，而我要说“扯淡!”如果说存在即合理，那奴隶社会就不会被封建社会替代、封建社会也不会被资本主义社会替代;BB机就不会被手机替代、洛基亚也不会被苹果替代。
只能说在当时的历史条件下，出现这些行规都有其原因，但随着行业的发展，特别是随着互联网颠覆一切，这些操蛋的行规一定也会被颠覆。
就让我来做其中一个颠覆者。你愿意一起来吗?
本文是我至今写过所有文章中最难写的一篇(没有之一)，原因有三：
扒自己的皮：
我自己就是从业者，本文要批判的这些行规，我曾经也是其中的参与者与游戏规则遵守者。扒自己的皮是一件很痛苦的事情。
扒别人的皮：
行业人士基本都是按照行规在玩，我这篇文章会讲到很多同行的痛处，会被许多人诅咒祖宗十八代。
案例不好讲：
写本文不能只讲空洞的观点与理论，一定要有大量的真实案例作为支撑，而这些案例如果讲出具体的甲乙方企业或个人名字，很不厚道。
因为上面3个原因，这篇文章我犹豫了好多天，迟迟不能动笔，多次想要放弃。但又有莫名的冲动想要写下来。哎，我英文名干脆改为Gorge(纠结)好了。
我要想办法说服自己解决上面3个问题，于是：
扒自己的皮：
真正的勇士敢于扒自己的皮。只有扒掉自己的老皮，才能获得新生。
扒别人的皮：
现在我不扒大家的皮，以后会有人用更狠的方式来扒你的皮。
案例不好讲：
案例必须要讲，但我把案例中的甲乙方名字、个人名字、项目名字全部都隐去，甚至是把案例做适当改动，免得有企业或个人对号入座。
作者：袁瀚